אני לא טובה במכירות. כמה פעמים שמעת את המשפט הזה? וכמה פעמים אמרת אותו לעצמך?
הנה משהו שאולי יפתיע אותך: הנשים שהכי מצליחות במכירות לא מרגישות שהן מוכרות. הן מרגישות שהן מסבירות, עוזרות, מכוונות. והלקוחה מרגישה שהיא קונה, לא שמוכרים לה.
ההבדל לא נמצא בטכניקה. הוא נמצא בראש.
כשאת מאמינה במה שאת מציעה, את לא צריכה למכור. את צריכה להסביר למה זה עוזר. ואם זה באמת עוזר, המכירה קורית מעצמה.
אבל פה יש כשל אחד שנשים נופלות בו שוב ושוב: הן מתנצלות. סליחה שאני מציעה, אם זה רלוונטי, לא רציתי להציק. ובכל פעם שאת מתנצלת על ההצעה שלך, את משדרת שהיא לא שווה. ואז הלקוחה מרגישה את זה ומסכימה.
תחשבי על זה ככה: אם מישהי סיפרה לך על תרופה שעזרה לה באמת, היית מתנצלת שהיא סיפרה לך? לא. היית אסירה לה תודה. אז למה את מתנצלת כשאת מציעה פתרון שיכול לעזור?
הנה שלושה עקרונות שישנו לך את היחס למכירות:
הקשיבי לפני שאת מציעה. מכירה טובה מתחילה בשאלה, לא בתשובה. מה הכי מתסכל אותך עכשיו היא שאלה שפותחת דלת. אני יכולה לעזור היא תשובה שסוגרת אותה.
דברי מהערך, לא מהמוצר. לקוחות לא קונות שעה עם מנטורית. הן קונות בהירות, כיוון, כלים, תוצאות. תדברי על מה שהן מקבלות, לא על מה שאת נותנת.
אל תפחדי מלא. לא היא לא דחייה שלך. היא פשוט סימן שזה לא הזמן או הפתרון. כל לא מקרב אותך לכן הבא.
וזכרי: למכור זה לא לגרום למישהי לקנות משהו שהיא לא צריכה. למכור זה לעזור למישהי להחליט על משהו שיטיב לה. וזה דבר שראוי לעשות בלי להתנצל.
רוצה לצלול עמוק יותר לעולם המכירות והאותנטיות? הוובינר החודשי של קהילת מגשימות יעסוק בדיוק בזה, כיצד מוכרות בטבעיות, בלי להרגיש שמוכרות. הצטרפי אלינו.