אחת השאלות הכי קשות שנשים שואלות אותי היא לא "איך אני משווקת?" או "איך אני מוכרת?" היא פשוט "כמה אני גובה?"
והקושי לא נובע מחוסר ידע. הוא נובע ממשהו עמוק יותר: התחושה שאנחנו לא מספיק שוות. שאם נגבה יותר מדי, יברחו. שאם נגבה פחות מדי, לא ייקחו ברצינות. שאם נעמוד על שלנו, יחשבו שאנחנו יקרות מדי.
אז בואי נדבר על מחיר. לא על מספרים, על הראש.
הנה תרגיל שאני עושה עם כל מי שנכנסת לתהליך: אני מבקשת ממנה לכתוב את המחיר שהיא גובה היום. ואז אני שואלת: "אם היית מקבלת פי שניים, איך היית מרגישה?" רובן כותבות "אשמה." "פחד." "לא נעים."
וזה בדיוק הבעיה. המחיר לא נקבע על ידי הערך שאת מביאה, אלא על ידי הנוחות שלך עם לקבל.
הנה כמה עקרונות שעוזרים:
המחיר משקף ערך, לא זמן. את לא מוכרת שעות. את מוכרת תוצאה, פתרון, הקלה. כשאת מתמחרת לפי זמן, את מגבילה את עצמך. כשאת מתמחרת לפי ערך, את פותחת מרחב.
תמיכה במחיר לא אומרת שאת מתנצלת. את יכולה לומר "המחיר הוא X, וזה כולל Y ו-Z." בלי "סליחה," בלי "אני יודעת שזה הרבה," בלי להסביר מה את לא כוללת.
מחיר נמוך מדי מרחיק לקוחות טובות. נשים שמשלמות מחיר הוגן מתייחסות ברצינות. נשים שמקבלות דיסקאונט מתייחסות כמעט. המחיר שלך הוא גם סינון, הוא מביא את המי שראויה.
והכי חשוב: המחיר הוא לא עליך. הוא על הלקוחה. את לא גובה כי את "יקרה." את גובה כי הפתרון שלך שווה. ואת ראויה לקבל תמורה הוגנת על הערך שאת מביאה.
לא בטוחה איך לקבוע את המחיר הנכון? שיחת הכרות ללא עלות היא המקום להתחיל, נשב ביחד ונבדוק מה הערך שאת מביאה ואיך הוא בא לידי ביטוי במחיר.
